第八章演示

周一早上，林晚到公司的时候，发现大家都比平时来得早。

茶水间的咖啡机一直在响，每个人手里都端着杯子。前台小姑娘在擦桌子，技术部的人在检查设备，整个办公室弥漫着一种大战前的紧张感。

今天下午，要给客户做第一次正式演示。

这个客户是一家本地连锁餐饮企业，订单金额不小，如果拿下，屿光科技下半年的业绩就有了保障。江屿对这个项目很重视，上周的会开了三次，方案改了四版。

林晚坐到工位上，打开电脑，又把演示文稿过了一遍。

她已经看了不下十遍，每一个数据、每一页逻辑都烂熟于心。但她还是习惯再确认一次——上辈子吃过太多粗心大意的亏，这辈子她不允许自己再犯同样的错。

上午十点，江屿把所有相关人员叫到会议室，做最后一次彩排。

负责主讲的是技术部的一个男生，叫周远，入职一年多，口才好，业务也熟。他站在前面，把整个方案讲了一遍，四十分钟，不卡壳，不啰嗦。

讲完之后，江屿没说话，看向林晚。

“你觉得呢？”

林晚愣了一下。她是项目助理，按理说这种彩排没她点评的份。但江屿问了，她就说了。

“整体没问题，”她翻开笔记本，“但有三个地方可以优化。第十二页的数据图表，客户可能看不懂那个专业指标，建议换成更直观的对比图。第二十四页的案例，用的是去年的数据，客户可能会觉得过时，可以换成上个月刚做完的那家。还有第三十页的报价部分，现在的呈现方式太密了，建议拆成两页。”

会议室里安静了几秒。

周远看着她，有点意外。他是技术出身，做方案的时候更关注功能实现，没怎么想过客户看不看得懂。

江屿点了点头：“按她说的改。”

散会后，周远追上林晚：“你以前做过方案？”

林晚边走边说：“大学的时候帮老师做过申报材料，差不多的逻辑——你得让看的人一眼就懂，别让他们动脑子。”

周远“哦”了一声，若有所思地走了。

林晚回到工位，发现自己桌上多了一杯咖啡。

杯子上贴了一张便签纸，写着两个字：“加油。”

没署名。

她看了一眼周围，大家都在忙，看不出是谁放的。

她把便签纸揭下来，看了看，折好放进抽屉里。

下午两点半，客户到了。

一行三个人，领头的是个四十多岁的女人，姓陈，大家都叫她陈总。短发，戴眼镜，说话直接，进门就开始看表。

“我三点半还有个会，你们抓紧。”

江屿迎上去握手，不卑不亢：“陈总放心，四十分钟之内结束。”

演示在会议室进行。周远主讲，林晚在旁边负责翻页和补充。江屿坐在客户旁边，偶尔插话，但不多。

陈总全程面无表情，偶尔低头看手机。周远讲着讲着，声音有点发紧。

林晚注意到陈总翻到报价那一页的时候，皱了一下眉。

她趁着翻页的空档，凑到江屿耳边，压低声音说了一句：“她觉得贵了。”

江屿没回头，但手指在桌上轻轻敲了两下，表示听到了。

演示结束后，陈总合上文件夹，说：“方案做得不错，但报价比我们预算高了不少。这个价格，我得回去跟老板商量。”

说完她就站起来，握手，走人，干脆利落。

送走客户后，会议室里一片沉默。

周远叹了口气：“是不是没戏了？”

江屿靠在椅子上，表情没什么变化：“还没到那一步。”

他看向林晚：“你怎么看？”

“陈总说价格高，但没有直接拒绝，说明她对方案本身是满意的。”林晚说，“接下来要做的不是降价，是让她觉得这个价格值。我们可以整理一份ROI分析，用她的数据算一笔账，告诉她这套系统一年能帮她省多少钱。”

江屿看着她，嘴角微微上扬。

“这个你来弄。”

“好。”

散会后，林晚回到工位，开始整理数据。

上辈子她做过类似的测算，知道从哪里找数据、怎么算才合理。但她不敢一下子全拿出来，得一步步来。

她花了两个小时，做了一份三页的ROI分析，把客户可能节省的人力成本、管理成本、时间成本都算得清清楚楚，每一项都有数据支撑。

做完之后，她发给江屿。

十分钟后，江屿走到她工位旁边。

“你以前真的没做过这个？”他问。

林晚抬头看他，语气平静：“真的没有。但我会算数，也懂客户想要什么。”

江屿看了她几秒，没再追问。

“明天我约陈总再谈一次，你跟我一起去。”

林晚点头。

下班的时候，江屿又在电梯口等她。

“今天不送你，”他说，“我有事往反方向走。”

“没事，我打车。”

江屿“嗯”了一声，走进电梯，按了一楼。

两个人站在一起，谁都没说话。电梯里的灯有点暗，映在金属墙面上，能看见模糊的影子。

到了一楼，门开了，林晚走出去，江屿叫住她。

“林晚。”

她回头。

“今天你做得很好。”他说，“那个ROI分析，比我预期的好。”

林晚笑了笑：“谢谢江总。”

“说了叫我江屿。”

“好，江屿。”

他点点头，按下关门键。

电梯门关上的瞬间，林晚看见他也在笑。

她转身走出写字楼，外面的天已经黑了，风有点凉。

手机震了一下，是夏彤的消息：“今天怎么样？”

林晚打字回复：“还行，老板夸我了。”

夏彤秒回：“哪个老板？江屿？他怎么夸的？说了什么？表情什么样？”

林晚看着这一连串问题，忍不住笑了。

她没回，把手机揣进口袋，走到路边打车。

到家的时候，已经快八点了。

林晚掏钥匙开门，新换的C级锁转起来有点沉，但安全感十足。

她进门换鞋，打开灯，发现门缝下面塞了一张纸条。

拿起来一看，上面写着一行歪歪扭扭的字：

“姐，妈说了，你再不给钱，她就来你公司找你。你别怪我没提醒你。”

林晚把纸条揉成一团，扔进垃圾桶。

她去厨房煮了一碗速冻水饺，坐在餐桌前慢慢吃。

吃到第三个的时候，手机响了。

是王秀莲打来的，用的新号码。

林晚没接，等它响完，然后把号码拉黑。

继续吃饺子。

吃到第七个的时候，她又想起今天在电梯里，江屿说的那句“你做得很好”。

上辈子，很少有人夸她。

王秀莲从来没夸过她。林强更没有。亲戚们见了面只会说“晚晚真懂事”“晚晚真听话”——懂事和听话，从来都不是夸，是要求。

而江屿说的“好”，是认可。

不是因为她听话，是因为她做对了事。

林晚吃完最后一口饺子，把碗洗了，擦了桌子，关了灯。

躺在床上，她翻来覆去睡不着。

不是因为烦心事，是因为今天太顺利了。

顺利到让她有点不习惯。

她在黑暗中睁着眼睛，想了一会儿，翻了个身，闭上眼睛。

睡吧。

明天还要跟江屿去见客户。